Skupina B. Braun CZ/SK změnila strukturu svých obchodních týmů. Výsledkem bude bližší kontakt s lékaři a sestrami, lepší informace o produktech a menší časová náročnost pro management. „Změna vychází z potřeb zdravotníků, z informací získaných přímo v terénu v nemocnicích a ambulancích. O to víc jsem přesvědčen, že bude fungovat,“ komentuje krok PharmDr. Jiří Lukeš, člen vedení Skupiny B. Braun CZ/SK.
Struktura přizpůsobená zdravotnickým zařízením
Skupina B. Braun CZ/SK působí na obou trzích od roku 1993. Za dobu své existence rozšiřovala své produktové portfolio a zvětšovala i svou síť dialyzačních středisek a odborných ambulancí. Po vzoru koncernové organizační struktury fungovaly i v Česku a na Slovensku obchodní týmy v rámci obchodních divizí členěných dle produktového zaměření. Do konce loňského roku to byly divize Hospital Care se zaměřením zejména na infuzní systémy, parenterální a enterální výživu. Divize Out Patient Market se orientovala především na mimo nemocniční trh s produkty pro chronicky nemocné pacienty. Divize Avitum se zaměřovala na problematiku mimotělního ošetření krve a Divize Aesculap se specializovala na produkty pro veškeré operační obory.
Od ledna letošního roku Skupina B. Braun CZ/SK svoji strukturu mění, a přizpůsobuje se tak struktuře zdravotnických zařízení. Nemocnice i ambulantní segment své kliniky a oddělení dělí podle medicínských odborností. Přesně tak právě začínají fungovat i obchodníci v České republice a na Slovensku. „Zatímco vnitřní organizace dle divizí dávala z pohledu B. Braun smysl, postupem času bylo jasné, že naši zákazníci to mohou vidět jinak. Chtějí komplexní nabídku produktů a služeb bez ohledu na to, jaké je naše interní členění. Logicky nás to proto vedlo k tomu, abychom svoji strukturu přizpůsobili očekáváním a potřebám našich zákazníků. Nově dokážeme propojit produkty napříč celým naším sortimentem. Naši obchodníci budou připraveni nabídnout vše, co je pro daný obor relevantní. Byť se to může jevit jako malá úprava, pro nás se jedná o největší změnu v organizaci obchodní struktury v naší historii a já bych se nebál ji nazvat takřka revolucí,“ vysvětluje člen vedení Ing. Petr Macoun, Ph.D., který v B. Braun působí od založení společnosti v České republice a na Slovensku v roce 1993.
Dva základní pilíře
Od nové struktury obchodních týmů si vedení Skupiny B. Braun CZ/SK slibuje, že obchodníci budou se zdravotníky v mnohem užším kontaktu a budou jim schopni připravit individuální nabídku hodící se pro dané pracoviště a vysvětlit benefity těch nejsložitějších produktů. Proto má nová struktura dva základní pilíře. Regionální týmy, které se pohybují pouze ve svém regionu a skupinu vysoce specializovaných produktových specialistů, kteří fungují po celém území a kterým se pracovně říká business units. „Management každého zdravotnického zařízení má nově jeden tzv. primární kontakt – regionálního manažera, který působí ve svěřeném regionu a vede tým obchodních konzultantů. Tento tým zajistí veškeré požadavky zdravotníků napříč produktovým portfoliem. Ke složitějším produktům přizve specialisty, uspořádá školení či naplánuje asistenci přímo v nemocnici,“ popisuje za vedení Skupiny B. Braun CZ/SK roli regionálních týmů PharmDr. Jiří Lukeš.
Naproti tomu členové business units se věnují pouze svému produktovému portfoliu, které znají do posledního detailu a tyto zkušenosti jsou připraveni předávat po celé České republice a Slovensku. „Například pro prodej 3D digitálního mikroskopu AEOS, navigace Orthopilot, či páteřního systému Ennovate, což jsou velice sofistikované produkty, je potřeba dopodrobna vysvětlit všechny funkce a finesy. Na to je potřeba odborník, specialista, který daným systémům dokonale rozumí. Často jsou kolegové z business units přítomni u prvních operací s novými přístroji, aby byli lékařům po ruce, spolupracují na návrhu operačního řešení a pomáhají tak využít nejmodernější metody a technologie na maximum“ říká MUDr. Alan Munteanu, člen vedení Skupiny B. Braun CZ/SK odpovědný za produktovou strukturu. Spojením regionálních týmů a business units vznikla horizontální regionální i vertikální produktová struktura obchodníků a specialistů, která se doplňuje a přirozeně prolíná. „Věřím, že nové pojetí našeho fungování bude efektivnější pro zdravotníky i pro naši společnost a ve finále z ní bude profitovat pacient,“ doplňuje Alan Munteanu.
Nemocnice i ambulantní segment
Změna struktury platící od ledna letošního roku se týká nejen nemocničního, ale také ambulantního segmentu, který se u nás stejně jako ve většině vyspělých zemí významně rozvíjí. Naši strukturu doplňujeme o specializované týmy na podporu rozvoje zdravotní péče s využitím moderních zdravotnických prostředků. „V ambulantním segmentu nepůsobíme jen jako dodavatelé, ale provozujeme v Česku a na Slovensku 40 dialyzačních středisek a desítky odborných ambulancí od nutričních nebo stomických poraden, přes urologické, chirurgické či interní ambulance, až po nefrologické ambulance zajišťující spolu s dialýzami komplexní péči o pacienty s onemocněním ledvin. Potřeby této části trhu tedy známe velmi dobře,“ zdůrazňuje důležitost tzv. ambulantního segmentu v celé změně MUDr. Martin Kuncek, člen vedení Skupiny B. Braun CZ/SK. Nově vzniklé zdravotnické týmy poskytují komplexní péči i mimo ambulance, například klientům pobytových sociálních služeb a dalším rezidenčním zařízením. „Specializujeme se na terénní a distanční služby zejména v oblasti hojení ran, urologie, intermitentní katetrizace, péče o stomie či nutrice. Naše zdravotnické týmy za klienty jezdí nebo poskytují odborné konzultace i distančně. Výhledově se budeme věnovat i domácí péči,“ vyjmenovává Martin Kuncek.
Více času pro sdílení zkušeností
Jedním z klíčových dopadů celé změny je úspora času pro zdravotníky, respektive využití jejich času efektivněji. „Eliminujeme přetěžování zdravotníků i managementu návštěvami jednotlivých obchodníků. Věříme, že tím získáme více času na vzájemné sdílení zkušeností. Budeme tak schopni navrhovat medicínská řešení na míru jednotlivým pracovištím, více lékařů se bude moci zapojovat do vývoje sofistikovaných produktů a v neposlední řadě bude více času na pacienty,“ uzavírá za Skupinu B. Braun Jiří Lukeš.